“Genç bir ortodontist nüfusuna sahibiz”

Ortodonti alanında yirmi yıla yaklaşan tecrübesiyle faaliyetlerini başarıyla sürdüren Medifarm, yirmi iki firmanın distribütörlüğünü, dental ve ortodontik ürünlerinin dağıtımını yapıyor. Ortodontik ürünlerin dışında çeşitli dental sarf malzemelerinin satışını gerçekleştiren firmanın ortaklarından Alin Kuyumcu, Türkiye’de ortodontinin sürekli olarak gelişme gösterdiğini söylüyor.   

Medifarm Dış. Tic. Paz. Ltd. Şti.’nin ortağı Alin Kuyumcu 1960 yılında İstanbul’da doğdu. Yurtdışında işletme eğitimi alan Kuyumcu, Türkiye’ye döner dönmez iş hayatına atıldı ve ithalat-ihracat ağırlıklı şirketlerde çalıştı. 1986 yılından itibaren eşiyle birlikte Medifarm İlaç Sanayi’nin yöneticiliğini yapmaya başlayan Alin Kuyumcu, 1991’de dental sektöre de hizmet vermeye başladı.

Kuruluşundan itibaren Medifarm’ın çalışmalarından söz eder misiniz?

Medifarm dental sektördeki faaliyetine 1991 yılında 3M Unitek ortodonti malzemeleri mümessilliğiyle başladı. İki yıl sonra bir firma değişikliğine gittik ve aynı adla ancak Dış Ticaret ve Pazarlama unvanıyla sadece ortodonti malzemelerinin satışına devam ettik. 1994 yılından itibaren diğer dental ürünler de ürün gamımızda yer almaya başladı. 1995’te bu durum artarak devam etti. Bu arada ilk mümessilliğimiz olan 3M Unitek’in ortodontik ürünlerinin pazarlanması çalışmalarını hep yürüttük. Genellikle distribütörü olduğumuz firmalarla çalışıyoruz. Halen de yirmi iki tane yabancı firmanın mümessilliğini ve ürünlerinin dağıtımını yapıyoruz. 3M ESPE, Pulpdent, Komet, Hager Werken, Hammacher bu firmalardan bazıları. Ortodonti alanında 3M Unitek haricinde başka firmalarla da çalışıyoruz. Ürün yelpazemiz için tamamlayıcı özellikte olanları tercih ediyoruz ve ürün kalitesinden ödün vermemeye çalışıyoruz.

Firma olarak daha çok sarf malzemesi ağırlıklı ürünlerin satışını gerçekleştiriyoruz. Dolgu, frez, cam iyonomer yapıştırıcı, el aletleri, küçük cihazlar ve tüm aksesuarları kapsayan malzemeleri saymak mümkün. Bunların yanında artikülatörlerimiz, otoklav ve ışık cihazlarımız mevcut. Ancak cihaz olarak çok ürünümüz bulunmuyor. Geçtiğimiz yıl ürün ailemize Nemotec firmasının ortodontik sefalometrik analiz programı da katıldı ve çok ilgi gördü.

Ortodontiye yönelik ürünleriniz hakkında biraz daha bilgi verebilir misiniz?

3M Unitek’in sabit tedaviye yönelik çok yeni ürünleri var. Devamlı olarak ürün geliştiriyorlar. Bu konuda çok başarılı olduklarını söylememiz gerekiyor. Ayrıca 2008 yılında üç yeni şirketi bünyelerine kattılar. Lingual teknik çalışması yapan Incognito, Imtec ortodontik implantlar ve daha ekonomik bütçelere hitap edecek olan Abzil. Biz de yeni ürünlerle yavaş yavaş tanışmaya başladık. Ürünlerle ilgili eğitimler alıyor ve bunları ekibimizle paylaşıyoruz. Bu anlamda sürekli bir hareketlilik söz konusu. 3M Unitek’in ortodonti ürünlerini doğrudan yurtdışından ithal ediyoruz. Ortodontik ürünler çok ayrıntılı, 3M firması Türkiye’de gitgide büyüyerek faaliyette bulunmasına rağmen çalışmaya başladığımız ilk yıldan itibaren ortodontik ürünlerin ithalatını biz gerçekleştiriyoruz. 3M Türkiye dental ekibiyle gerek dental ürünlerle ve gerekse son iki buçuk yıldır ortodontik ürünlerde bize eleman desteği veriyor. İki firma hep yoğun bir dirsek teması halindeyiz.

Bunun dışında küçüklü büyüklü çalıştığımız ortodonti firmaları mevcut. Bunların bir kısmı 3M Unitek kadar kurumsal değiller, bir kısmı aile firmaları şeklindeler. Onları da özel ürünlerinden dolayı tercih ediyoruz.

Satış ve pazarlama çalışmalarınızda nelere öncelik veriyorsunuz?

Bünyemizde müşteri temsilcileri bulunuyor. Kuruluşumuzdan beri çalışan arkadaşlarımız var. Onlar hem dişhekimlerini hem de ürünleri tanımak açısından çok tecrübeliler. Aramızda ortodontist ya da dişhekimi bulunmuyor. Bu sebeple hekimlerimizden, yurtiçinde ve yurtdışında tedarikçilerimizden eğitimler alarak kendimizi geliştiriyoruz. İstanbul, Ankara ve İzmir gibi büyük şehirlerde satış ekibimiz görev yapıyor. Diğer bölgeleri ben ya da başka arkadaşlarım takip ediyor. Doğrudan hekim ziyaretleriyle pazarlama ve satış yapıyoruz.

Ayrıca bayilerimiz de var. Biliyorsunuz dişhekimliği fakültelerimizin ortodonti bölümlerinde tedavi gören hastalar, malzemelerini kendileri tedarik etme yoluna gidiyorlar. Bundan ötürü ortodonti hastalarına da hizmet verebilmek adına ofis içerisindeki bir ekibimiz hasta kabul yaparak reçetelerini hazırlıyor. Bu aşamada hastalara doğru ürünlerin zamanında temini çok önemli. Bunun için fakülte kliniklerinin uyguladığı tedavi tekniklerini iyi takip edip iyi bir iletişim kurmaya çalışıyoruz.  

Ortodontistlere yönelik gerçekleştirdiğiniz eğitim toplantılarınızdan bahseder misiniz?

Muayenehanesini ziyaret ettiğimiz ortodontistlere ürünlerle ilgili bilgiler aktarıyoruz. Hem İstanbul içinden hem de diğer şehirlerden ortodontistleri bir araya getirebilecek toplantılar düzenliyoruz. Belli bir ürünün kullanıcısı olan bir ortodontisti konuşmacı olarak davet ediyoruz ve o hekim kullandığı ürünle ilgili deneyimlerini paylaşıyor. Sıcak ve samimi bir ortam oluşuyor. Bunun dışında fakülteleri ziyaret ediyoruz. Bu faaliyetleri 3M Unitek ile birlikte planlıyoruz. Bir arkadaşımız firma ve ürünler hakkında sunum yapıyor. Ayrıca yılda birkaç kez değişik konularda bizim ürünlerimizi de kapsayan eğitim programlarımız var. Türk hocalarımızla, ilki Eylül 2005’te Prof. Dr. Alp Tavas, Prof. Dr. Ali Karaman ve Doç. Dr. Tamer Büyükyılmaz’ın katılımıyla gerçekleşen MBT kursu olmak üzere 3M Unitek ile desteklediğimiz bir eğitim programımız var. 2009 yılında da Prof. Karaman ve Doç. Dr. Büyükyılmaz’ın hazırladığı, ortodontik tedaviyle ilgili değişik konuları içeren üç ayrı kursumuz olacak. Ayrıca 3M Unitek’in Mart ayında Dubai’de düzenlediği bir sempozyum ve kurs var. Eylül’de 3M Unitek Incognito kursuna Türkiye olarak ev sahipliği yapacağız. Ortodonti ailesi çok küçük camia. Biz de etkinliklerimizle onları olabildiğince sık bir araya getirmeyi arzu ediyoruz.

Yirmi yıla yaklaşan tecrübenizle Türk ortodonti sektörünün bugünkü durumu hakkındaki değerlendirmelerinizi öğrenebilir miyiz?

Türkiye’de ortodonti devamlı olarak gelişme gösteriyor. Genç bir ortodontist nüfusuna sahibiz. Gerçekleştirdiğimiz kursların katılımcılarını incelediğimizde büyük çoğunluğunu yeni nesil oluşturuyor. Ancak aynı şekilde bu eğitimlere yirmi yıllık, deneyimli hekimler de katılabiliyor. Türkiye’de 650’ye yakın ortodontist faaliyet gösteriyor. Ortodonti bölümlerine yeni asistanlar alındıkça bu sayı yükselecek. Distribütörlüğünü yaptığımız firmalardan birinin yurtdışındaki toplantısına gittiğimizde veya oradaki eğitimlere katıldığımızda ülke olarak ortodontide ne kadar ileride olduğumuzu daha iyi gözlemliyoruz. Yurtdışında tatmin edici kabul edilen birçok kurs ve eğitim bizim katılımcılarımız açısından yetersiz bulunabiliyor. Gelişmeler çok sevindirici ve gurur verici.

Son olarak firmanızın kısa ve uzun vadeli hedefleri neler olacak?

Ortodontiyle ilgili faaliyetlerimize başlarken prensibimiz “yabancı firmalar kendileri burada bulunuyormuş gibi” çalışmaktı. Geriye baktığımızda bu çizgimizden hiçbir şekilde sapmadığımızı görebiliyoruz. Bunun yanında hizmeti ilke edinmiştik. Sattığınız ürünün kaliteli olması tek başına yeterli değildir. Satış öncesi doğru tanıtım ve satış sonrası hizmetin de belirli kalitede olması önemlidir. Biz de buna çok dikkat ediyoruz. 2005 yılından itibaren aldığımız kalite belgeleriyle biraz daha kurumsallaşmaya başlamıştık. Ama bunu yaparken butik görüntümüzden de kopmamaya özen gösterdik. Çünkü bire bir ilişkilerin belirleyici olduğu bir alanda hizmet veriyoruz. Şayet bunu konfeksiyon tarzı bir çalışma modeline getirirseniz dişhekimiyle olan doğru iletişimi ve ilişkinizi koruyamayabiliyorsunuz. Ayrıca kalabalık bir firmayız. İç iletişimin düzgün kurulabilmesi için de sürekli eğitim almamız ve kendimizi geliştirmemiz çok önemli. Uzun vadede tüm bunları sürdürmeye çalışacağız.